<< Alle News
29.04.2014

Vertriebstrends: "Dachfonds sind nicht immer gern gesehene Investoren"

Die Vertriebsgesellschaft V-Fonds gibt es mittlerweile seit einem halben Jahr. Zeit mit Geschäftsführer Peter Vogel über die ersten Schritte und Vertriebstrends zu sprechen.
DAS INVESTMENT.com: Herr Vogel, die Vertriebsgesellschaft V-Fonds gibt es nun seit rund einem halben Jahr. Welche Fondsboutiquen konnten Sie als Kunde gewinnen?

Peter Vogel: Unser Plan war es, uns in der Startphase auf zwei bis drei Unternehmen zu konzentrieren. Das ist uns mit den Asset Managern DO Investment, Source-For-Alpha sowie Ferox Capital nicht nur zahlenmäßig gelungen. Die ausgewählten Anlagestrategien bilden durch ihre Unterschiedlichkeit ein erstes Bündel an Ansatzmöglichkeiten für unsere Gespräche mit Investoren.

Sie haben angekündigt, dass Sie mit Anbieter zusammenarbeiten wollen, deren Strategie sie als zukunftsträchtig einstufen. Gab es bereits Anfragen, die Sie als nicht zukunftsträchtig abgelehnt haben?

Vogel: Was zukunftsträchtig ist, entscheidet der Investor, der das Produkt kauft. Wir gehen auf Investoren zu, die ganz besondere Bedürfnisse bei ihren Investmententscheidungen haben. Wir bringen die Nachfrage mit dem Angebot zusammen. Derzeit werden konservative Absolute-Return-Ansätze, Convertible Bonds mit Fokus auf den Bond Floor sowie klassische US-Aktienfonds mit neuen Investmentansätzen gesucht. Hier wollen wir erst einmal für Zuflüsse und entsprechende Vertriebserfolge sorgen. Dann bauen wir unser Geschäft Schritt für Schritt weiter aus. Es laufen bereits Gespräche mit weiteren Fondsboutiquen.

Welche sonstigen Mindestvoraussetzungen müssen die Fondsprodukte erfüllen?

Vogel: Bei der Auswahl kommen sowohl quantitative als auch qualitative Kriterien zur Anwendung. Wir orientieren uns an den Auswahlkriterien der Investoren. Nur wenn ein Fonds diese erfüllt, können wir gemeinsam erfolgreich sein. Das Fondsvolumen sollte grundsätzlich mehr als 50 Millionen Euro betragen, die Strategien einen Track Record möglichst von drei Jahren und länger vorweisen.

Maximal zehn Fondsmanager wollen Sie vertrieblich unterstützen, die sich zudem von der Produktstruktur her unterscheiden müssen. Warum die Einschränkung?

Vogel: Aktuell besetzen wir die Anlagesegmente US-Aktien, Convertible Bond sowie Absolute Return konservativ. Dabei grenzen sich die drei Strategien durch Alleinstellungsmerkmale innerhalb ihrer Vergleichsgruppe wiederum ab. Wir sind an einer langfristigen Zusammenarbeit mit den einzelnen

Asset Managern interessiert. Deshalb vermeiden wir unter anderem Kannibalisierungs-Effekte zwischen den von uns vertrieblich unterstützten Strategien. Da ist es konsequent, dass wir nur einen Asset Manager pro Anlagesegment wählen.

Was umfasst Ihre Vertriebsunterstützung?

Vogel: Zunächst geht es darum, für jeden Asset Manager ein eigenes Konzept zur Markterschließung zu entwickeln. Denn nicht jede Strategie wird von der gleichen Zielgruppe nachgefragt. Der Erklärungsbedarf der verschiedenen Strategien kann sehr unterschiedlich sein, was ein individuelles Vorgehen erfordert.

Mit welchen Alleinstellungsmerkmalen können Fondsboutiquen bei semi-institutionellen und institutionellen Investoren punkten?

Vogel: Die erste Hürde, die es zu nehmen gilt, sind die Kennzahlen. Die nächste Stolperfalle ist die Anlagestrategie. Diese muss nicht nur klar sein, sie muss in der Vergangenheit immer konsequent umgesetzt worden sein. Wenn es hier Brüche in der Erfolgs- und Erlebnisgeschichte gibt, wird es schwierig. Und dann sollte die Fondsboutique über Alleinstellungsmerkmale verfügen, die sie in ihren Vergleichen unterscheidet und einen Mehrwert für den Investor bietet. Beispielsweise ist dies bei DO Absolute Return der außergewöhnlich lange Anlagehorizont oder beim S4A US Long UI Fonds der wissenschaftliche Investmentprozess, der seit Auflage des Fonds ein deutliches Alpha generiert hat.

Zu welcher Untergruppe im Wholesale-Bereich passen Fonds von Boutiquen am besten aufgrund der Denkweise, der internen Voraussetzungen und Strukturen?

Vogel: Fondsboutiquen findet man sehr häufig bei Family Offices, unabhängigen Vermögensverwaltern oder Privatbanken, die sich von den großen Häusern, meist Banken, abgrenzen wollen. Aber selbst Dachfonds, Vertriebsstrukturen und Filialbanken öffnen sich zunehmend für die Produkte von Fondsboutiquen.

Ihr Blick in die Zukunft: Was stimmt Sie positiv, dass der Vertriebserfolg von Fondsboutiquen weiter anhält?

Vogel: Die Anzahl der von den Marktteilnehmern als qualitativ anspruchsvoll wahrgenommen Fondsboutiquen steigt stetig an, was nicht zuletzt auf deren zunehmenden Professionalisierungsgrad zurückzuführen ist. Zugleich gibt es immer noch viele unentdeckte Perlen. Das sind Fondsmanager, die zwar hervorragende Arbeit bei der Geldanlage leisten, Marketing und Vertrieb der Fonds wird aber vernachlässigt - aus welchem Grund auch immer. Wir wollen helfen, diese Gesellschaften voranzubringen. Mit jeder Perle, die wir erfolgreich aus der Muschel herausschälen, wächst das Interesse an diesem Markt. Von daher schaffen wir uns die Grundlage für unseren Erfolg ein Stück weit selbst.

Inwiefern geben es bei der Vertriebsansprache von Wholesale- und institutionelle Investoren Unterschiede?

Vogel: Die Unterschiede verschwimmen mehr und mehr. Die Anforderungen von Wholesale-Akteuren haben sich nicht zuletzt wegen der gestiegenen regulatorischen Anforderungen in Richtung klassische institutionelle Kunden verschoben. Für uns bestehen daher keine nennenswerten Unterschiede bei der Kundenansprache mehr.

Warum braucht jedes Fondsmanagement ein individualisiertes Vertriebskonzept?

Vogel: Der Hauptreiz für einen Investor am immer breiter werdenden Markt der Fondsboutiquen ist doch, dass er nicht mehr ein Produkt von der Stange sondern im Idealfall einen Fonds kauft, der genau auf seine Anforderungen passt. Jeder Topf soll seinen passenden Deckel finden. Diese Idee muss das Vertriebskonzept widerspiegeln.

Jedes Produkt ist unterschiedlich in Bezug auf seine Kriterien wie die allgemeine Investmentphilosophie, die konkrete Anlagestrategie in der Umsetzung oder bei Kennzahlen wie das Fondsvolumen. Hier muss man im Vorfeld genau sondieren, auf welche Kundengruppe diese passen. Das können ganze Gruppen, das kann aber auch nur ein einzelner Kunde aus einer Gruppe sein. Außerdem wollen die betreuten Fondsmanager nicht jede Kundengruppe als Investor. Das gilt zum Beispiel bei Dachfonds. Diese halten ihre Einzelfonds oft nur für eine kurze Zeit und verkaufen diese dann wieder. Aufgrund dieses kurzfristigen Anlagehorizonts werden Dachfonds nicht immer gerne als Investoren gesehen.

Über V-Fonds: Die Vertriebsgesellschaft V-Fonds wurde im Oktober 2013 gegründet und ist eine Tochter der V-Bank sowie von Geschäftsführer Peter Vogel. Die Muttergesellschaft veranstaltet Ende Mai den 4. Münchener Vermögenstag. Die Veranstaltung ist kostenfrei.

Autor: Ansgar Neisius
Dieser Artikel erschien am 29.04.2014 unter folgendem Link: zum Link